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ひりひりくらいがちょうどいい

「大人しい子供」でした。日々の書きたいことを書きたいように書いていきます。

押し売りできない

 平日の午後。
 今日はお休みだったので朝起きてから洗濯機を回した。今週は晴れ間が少ないようなので、スーツと夏用のネイビーのスカートも洗濯して干した。
 午前中、録画していた「真田丸」1話と「エヴァンゲリオン」の再放送2話ぶんを観てお昼前から外出。
 観に行きたかった展覧会に出かけ、ほぼ人の居ない平日の美術館でゆったりアート観賞。うん。今日はなかなかに充実している。
 久しぶりのお一人様お出かけ。ひとりならではの楽しさを味わっています。

 さて、昨日の話。
 営業において、押すことって難しいな、というお話。
 普段、仕事で営業していて上手くいかない時、後で考えるとニーズ喚起や聞き取りが存分に出来ていないのに「○○がおすすめですよ!」って、押し売りみたいになってしまっていたなぁと反省することがある。
 昨日はその逆で、せっかく買いに来たお客さんに対して、いろんなプランを提示しすぎてお客さんを即決に導くことができなかった…。「ゆっくり考えてからまた来ます」って…。
 今の職場に転勤してきて半年。同僚は皆営業スキルが高く、私の昨日の接客の一部始終を見て下手くそなやり方だと思ったに違いない…。きっと、お客さんが私ではなく他の同僚が担当していたなら即決となっていたのだろう。おそらく。
 わかってはいる。ぶっちゃけ一番高いものを売ることが会社の利益にはなる。高いものが将来的にお客さんの役に立つこともわかる。良いものは高い。ただお客さんにも予算があるので、できるだけ良いものをその人に適した払い方で手にすることができるように導いていくことが営業の仕事。
 例えば上手な人は選択肢が複数ある中で、一番高くて良いものに決めやすいように話を持っていったり、払い方を提案したりするんだろう。私はひとまずお客さんにいろんな選択が出来ることを知ってほしいし、オプションが要る要らないもきちんとお客さんの状況やその他情報と照らし合わせて納得した上で選んでほしい。
 「マジメすぎる人は営業には向かない」
 「いい人だと思われたい人は営業には向かない」
 よく言われるようだけど、まさに自分のことだよな…と思う。
 営業をしている社会人としてははずかしいかもだけど、自分がこれだと決めてしまうことで責任を負いたくないって気持ちがあるのだと思う。ただ、自分がそこで決めないからいつまでも成績が伸びない。成績の良い人は、自分の提案に自信が持てる人。責任が負える人。もしくはそこまで深く考えていない人。
 自分がお客さんの立場だったら、自分なりに研究して納得した上で選ぶほうだからなぁ。だから悩んでしまうお客さんの気持ちはよくわかる。むしろ私、店員さんに「こっちが良いですよ!」って押し売りされたくないし。

 営業の会社だから、そりゃ営業成績向上に向けて努力しないといけないんだろうけど、要らないかもしれないものをムリに買ってもらって成績挙げるくらいだったら成績悪いままでいいかなって思う。
 「必要だと思ってもらう」→「買ってもらう」って流れが一番良いんだろうな。自分もお客さんも会社もHAPPYだから。この「必要だと思ってもらう」=ニーズ喚起がなかなかくせ者で、営業の流れの中で私が一番苦手とする部分かもしれない…。
 必要だと思ってもらった上で選んでもらえたなら、「要らないかもしれないものを売ってしまった」と罪悪感を感じることもなく、お客さんの役にも立てるんだからやりがいも感じられるはず。

 ニーズ喚起こそが営業の肝なのかなぁ。
 まずは自分が必要と思うことからか…。
 あぁ、マジメだ…。(だから向いてない)
 まぁ、今回言いたかったことは、営業にはニーズ喚起が大事って方法論じゃなくて、私がお客さんにきちんと納得した上で選んでほしい、と思ってる気持ちかな。それが例え会社にとって利益が少ない結果になったとしても。自分で納得して決めることは何にしても大切だと思うから。
 だから私は押し売りできない。
 押し売りできなくてもいい。
 押し売りして成績挙げるセールスパーソンじゃなくて、必要だと思ってもらった上でお客さん自身に選んでもらって成績挙げるセールスパーソンを、どっちかと言うと目指したいかなと思います。